返報性の原理を、業者に悪用させるな！　気弱さに付け込む定番手口。

返報性の原理を、業者が悪用する手口

ビジネス手法の超定番、「返報性の原理」

　返報性の原理、もしくは返報性の法則、という言葉に、馴染みのある人も多いと思います。主にビジネス手法として世に知られ、誰もがこの手法を仕掛けられる側として経験しています。

　ＭＢＡ経営辞書によると、返報性の原理は『ちょっとした貸しをつくって、お返ししなくてはと思わせて大きな見返りを得る戦術。人間心理を利用した交渉テクニックの１つ。一般に人間には、借りができると、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向がある。』と、あります。

　デパ地下の食品売場で手渡される試食品を、思い浮かべてみてください。無料で食べておいて、買わないのは気が引けませんか？　まったく気にせずに立ち去れる人もいるでしょうが、多くの人は後ろめたい気持ちにさせられます。

　販売する側から渡される無料プレゼントの多くは、返報性の原理を計算しています。そしてこれは、形ある物に限りません。親切な応対、自分にかけた手間と時間、メルマガなどの無料情報、といった多くのビジネス上の活動に、その思惑は含まれています。

　返報性の原理は、ビジネス手法の中では超定番です。少しでもこの手の勉強をした人の間では、誰もが知る常識です。

返報性の原理に負けない、基本中の基本

　もしも、あなたが、あらゆる消費行動をドライに行える。いかなる感情の揺さぶりにも動じないのであれば、今回の記事は必要ありません。必要か不必要か、値段に見合っているか否か、などの観点から、非合理な買い物をさせられる心配はありません。

　しかし過去に、悪いと思って買ってしまった、妥協して買ってしまった、という経験がお有りであれば、是非、このまま読み進めてください。僕も、こちらのタイプの一人です。

　返報性の原理に負けない基本中の基本とは、具体的なやり方、手段、振る舞い方などの根底に当たる部分です。

　大きな抵抗感なく、どこまでお返しをせずにいられるのかという心理的ラインには、個人差があります。返報性への、耐性レベルです。各々が、自分の耐性レベルの範囲内に留める。お返しをしなければ、心苦しくて溜まらない。多少の損をしても良いから、もういっその事、買ってしまって楽になりたい。という段階まで、敵を踏み込ませない。

　この防衛ラインを突破させない考え方が、基本中の基本です。主にその方向性は、

・相手に攻撃機会を与えない
・反撃する

　の、２通りがあります。

打算で仕掛ける返報性の原理に、コントロールされない

相手に攻撃機会を与えない

　僕はメンタリティーとしては、お人好しの部類です。ですからすぐに、相手に対して「悪いな」と思ってしまいます。返報性の原理を駆使する側からすれば、ちょろい人間です。だからこそ、この「相手に攻撃機会を与えない」を重要視しています。

　例えば、デパ地下などで手渡される試食品は、購入を検討する前提がなければ、絶対に手を出しません。買うつもりはなくても、物によっては、ちょっとは味が気になる時もあります。その好奇心が無料で満たせる誘惑はあっても、絶対に受け取りません。

　商品に興味があって店員さんに尋ねる際には、必要最低限の時間で済ませます。購入を判断する上で必要な情報だけを訊いて、余計な時間と手間は取らせません。

　洋服屋さんで、呼んでもいないのに店員さんが寄ってきて商品の説明を始めたなら、遮って止めてもらい、「ゆっくりと静かに見させてください。質問があれば、こちらから声をおかけします」と告げます。自分のために、時間と労力を使わせません。

　治療院を経営しているので、様々な業者から電話がかかってきます。長く相手に話させていると、その時間と労力を無駄にするのが申し訳なくなってくるので、一切の説明をさせません。電話での営業は受け付けていないとだけ告げて、１０秒以内に、素早く切り上げます。増してや、営業担当の訪問など、絶対に許可しません。

　気軽に試せる無料体験は数多くありますが、冷やかし半分での利用はしません。逆に格安の有料であれば、その一回だけを目当てに利用することは有り得ます。

　といった具合に、借りを作らないのです。但し、無料メルマガやブログ記事、Youtube動画などであれば、比較的、タダ乗りします。自分一人が増えても、相手の負担は何も変わらないからです。

反撃する

　返報性の原理が機能するのは、貸し借りのギャップがあってこそです。物であれば、受け取らずにいれば済みますが、言葉や態度など無形のものは、完全に防ぎようがありません。

　例えば洋服屋さんでは、呼んでもいないのに店員さんが寄ってきて、あれこれと話をしてきます。商品の説明であれば、先の項目のように断れば良いのですが、外見を褒めてくる攻撃パターンがあります。

　もしこのような攻撃を受けたなら、店員さんの外見も褒め返して反撃し、やはり「ゆっくりと静かに見させてください。質問があれば、こちらから声をおかけします」と、ターンエンドです。

※ターンエンド
　カードゲームやＲＰＧゲームなどで使われる用語。行動できる順番をターンと表現し、それが終了すること。

　ショップで常連になって個人的な関係が深まっていくと、ちょっとしたプレゼントを渡される事もあります。個人的な相談に乗ってくれたり、特別なサービスを提供されたりする場合もあります。こうなると、もっと買わないと悪いな、という気持ちも募ってくるものです。

　本当に必要なら買えば良いですが、そうでもなく、購入で借りを返せないのであれば、こちらからも、ちょっとしたプレゼントを手渡しましょう。

　といったように、自分の中で、貸し借りの勘定がフラットになれば反撃完了です。

打算のない良い人もいる

　ここまで人情の欠片もない話をしてきましたが、返報性の法則などという小賢しい考えは持たず、本当に親切で優しいだけの人もいます。

　そういった方にお返しとして、少しくらいは多く買ってあげる、贔屓に利用する、という心と心の素直な交流であれば、むしろ素晴らしい、心を豊かにするものとして推奨します。

　計算して貸しを作ってくる人に得をさせるのは嫌ですが、本当に好感を持てる人なら、心から報われて欲しいと思うのではないでしょうか。

まとめ

　返報性の原理は、ビジネスの世界では常識です。借りの後ろめたさを持たせて、商品やサービスを売ろうとします。

　これを防ぐには、一切の借りを勘定せずに無視すれば済むのですが、そうも行きません。解っていても借りを感じて、返さないと気持ちの悪いものです。

　返報性の原理から逃れるには、その耐性レベルを超えさせないことです。相手に攻撃機会を与えない、反撃する、を用いて、敵の思惑を崩しましょう。

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