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心の中に「イエスアンド法」を採用すると、人の器が大きくなる。

投稿日:2019年5月17日 更新日:

「軽やかに♪ 心click」管理人、小池義孝です。営業マンが使うテクニックとしてよく紹介されている「イエスバット法(Yes But)」と、「イエスアンド法(Yes And)」。説得して物を買ってもらう小手先のテクニックだと思われていますが、実は人格形成に大きな効果があります。特にイエスアンド法は、積極的に採用する価値があります。

 イエスアンド法とは何か? なぜそれが人の器を広げるのかを、お伝えします。

 

イエスアンド法とは何か?

一旦、受け入れてから反論するイエスバット法

 イエスアンド法よりも先に、イエスバット法があったようです。イエスバット法とは、まず相手の言い分を認めた後に、反論を行うというテクニックです。YES → BUTですね。

 相手に事実誤認や認識の偏りがあれば、それを否定して正したくなるのが人情です。しかし否定された側が、それを受け入れたくない、相手を否定し返してやりたい、と思うのも人情です。否定されると、反射的にその人を敵とみなしてしまいます。これではコミュニケーションは上手く行きません。

 そこでイエスバット法の出番です。イエスバット法では、承認や共感から入ります。相手側は、この人は味方だと心を許します。ここで反論に入ると、味方の言うことだからと、素直に耳を傾けようとします。

 例を挙げると、こんな感じです。

・いきなり否定
「俺、男らしくて優しいのに、彼女できないんだよな」 ←否定「男らしさと、不愛想を履き違えしているよね? それ、感じが悪いだけだよ」

・イエスバット法
「俺、男らしくて優しいのに、彼女できないんだよな」 ←YES「そうだよね。私もあなたは男らしくて優しくて、素敵な人だと思う」 + BUT「でも女の人にとって、ぶっきらぼうな男らしさは印象が悪くなるだけだよ」

 いきなり否定では、気を悪くした男が「お前たちに、男を見る目がないだけだ!」と激昂する姿が容易に浮かんできます。一方のイエスバット法では、「そうか、じゃあ見直してみないとな……」と素直に受け入れてくれそうですよね。

受け入れて、否定せずに価値を上乗せするイエスアンド法

 しかしイエスバット法では、結局は否定をしているわけで、その時点で「味方だと思ったのに、結局は敵だったのか!」と評価されるリスクを残しています。ほんの少しの否定も受け入れられない相手には、通用しません。

 そこで、イエスアンド法です。イエスアンド法は、言っている内容はイエスバット法と同じでも、「でも」や「しかし」などの否定する言葉を使わずに伝えることで、相手により受け入れやすくしたものです。

 先ほどと同じ内容で、例をお見せします。

・イエスアンド法
「俺、男らしくて優しいのに、彼女できないんだよな」 ←YES「そうだよね。私もあなたは男らしくて優しくて、素敵な人だと思う」 +AND「その優しさを前面に出して、もっと愛想を良くしたら、あなたの良さが伝わるんじゃないかな。不愛想だと、男らしいのか嫌な人なのか、女の人もいきなりは判らないと思うし」

 如何でしょうか。感銘を受けた男が、「ありがとう! お礼にここの食事代は俺が出すよ!」と報酬まで支払いそうですよね。

 いきなり否定、イエスバット法、イエスアンド法、言っている内容の方向性は、全て同じです。それが激昂して険悪になるか、感激されてお礼を言われるか、反応の違いは天と地ほどです。

受け入れるには、一理を見つけなければならない

 間違っているものに、YESとは言えません。相手に事実誤認があったり、価値観に歪みがあったり、常識からかけ離れていたりしても、イエスバット法、イエスアンド法では、最初の選択肢はYESだけです。これは一見、場合によっては不可能ではないかと思わせます。

 しかし100%が間違っているというケースも、実は殆どありません。何かしらの理が、必ずどこかに隠されています。

 例えば、女性専用車両に何年も乗り続けているドクター差別氏は、社会的には否定的に見られていると思われます。テレビで取り上げられた時も、この方に否定的な論調でした。

 ただよく話の内容に耳を傾けると、「任意のはずの女性専用車両が、実質的に強制のように扱われている。男性でも自由に乗れますが、任意に協力してくださいと言うのであれば協力するが、そんな嘘に協力はできない」と言っています。

 個人的には、任意で自由意志に任せているシルバーシートがあの惨状ですから、まあ仕方ないかなとは思います。しかしこの意見には、一理はあります。

 明らかに事実誤認では、どうでしょうか。事実を間違えているだけなので、理など何もないように思われます。しかしこの場合には、事実誤認をしてしまった理由があります。「〇〇を知らなかったら、そう受け取るのも無理はない」とか、「あの情報だけで判断したら、誰だってそう勘違いする」といった部分に、理があります。

 価値観の歪みも、考え方は同様です。見え難い場合も多いでしょうが、歪んでしまうには、必ず理由があります。

イエスアンド法は、頭を使う

 お気付きでしょうか? いきなり否定 → イエスバット法 → イエスアンド法になるに従って、文章量が多くなっています。

 文章量の違いは、この場合、思考の難易度の差になります。いきなり否定するのは、簡単です。相手が間違っている所だけを、指摘すれば済みます。イエスバット法は、正しい部分と間違っている部分をそれぞれ理解する分だけ、難しくなります。イエスアンド法に至っては、前向きな提案まで考えなければならず、さらに難しさが増しています。

 イエスアンド法は、頭を使うのです。

 

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